RD Station · conta 280921027681

Jornada de Leads

Documentação operacional do funil comercial: o que cada estágio significa, qual dado o define, quantos contatos estão nele e quais regras controlam a passagem de marketing para vendas.

Referência: 04/08/2026 Eixo: sf_status Fonte de verdade: Salesforce Escopo: todos os canais

Orientação

Este painel cobre a metade comercial da jornada

O campo sf_status só passa a existir quando um lead é roteado para vendas. Ele descreve o caminho de MQL até cliente — não a jornada de marketing que vem antes.

Trecho da jornada	Onde é registrado	Está aqui?
Visitante → Contato → conversões → nutrição	eventos de conversão, formulários, landing pages	Não
MQL → SAL → Oportunidade → Cliente	`sf_status`, sincronizado do Salesforce	Sim

O ponto de costura entre as duas metades é o SLA de bloqueios. Um mapa feito só com sf_status enxergaria 2,8% da base; um feito só com conversões perderia todo o comercial.

Duas naturezas de dado convivem aqui

volume manual vem da tela de segmentação do RD, lido em 04/08/2026 — é uma foto, não atualiza sozinho. leitura viva vem da API e reflete o estado atual. Cada número diz de qual tipo é.

Volumes

O funil comercial, reconstruído

sf_status guarda só o estado atual, mas cada status de perda registra em que etapa a perda ocorreu. Isso permite reconstruir por subtração quem passou por cada etapa — e a conta fecha na unidade em Cliente.

Entraram no funil

276.566

contatos, desde o início da base

Viraram cliente

9.953

3,6% do total

Perdidos

242.993

24 perdas por cliente fechado

Em trânsito

23.620

ainda sem desfecho

O maior vazamento é SAL → Oportunidade. Dois em cada três leads que vendas aceitou nunca viraram oportunidade — 126.708 contatos, o dobro da perda em MQL. Esses leads já tinham passado pelos ~60 bloqueios do SLA e sido aceitos por vendas. O problema não é qualidade de entrada; é o que acontece entre o aceite e a criação da oportunidade.

Leia como média histórica. São números acumulados de toda a base — contatos de 2013 e de ontem no mesmo balde. As taxas escondem qualquer evolução ao longo do tempo e ainda somam todos os canais, embora o SLA tenha regras distintas para Inbound, Partner, PartnerLead e Conversational.

Definições

Os estágios

Cada estágio tem um critério verificável em dado. Nenhum entrou no mapa sem isso — é o que permite que os números acima sejam auditáveis.

Regra de passagem

SLA e bloqueios

A passagem MQL → SAL não é "atende quatro critérios". É não bater em nenhum destes motivos de bloqueio. Cada motivo agrupa regras; basta uma regra bater para o motivo se aplicar.

Critérios gerais de aprovação

ICP Score A, B ou C (D reprova) · cargo decisor · site válido · mais de 3 funcionários. Para RD Station CRM, também mais de 3 vendedores.

Dicionário

Campos que sustentam o mapa

A conta tem 415 campos de contato, 400 deles personalizados. Estes são os que definem a jornada — escolhidos entre concorrentes que medem a mesma coisa de formas incompatíveis.

Papel	Campo	Observação
Estágio do funil	`cf_sf_status`	Eixo do mapa. Preenchido por automação — dado confiável
Canal	`cf_mdw_lead_channel`	Inbound, Partner, PartnerLead, Conversational
Fit	`cf_icp_score`	A / B / C / D. Escolhido entre 3 campos de mesma escala
Segmento	`cf_area_de_atuacao_da_empresa`	20 opções. Escolhido entre 9 concorrentes
Porte	`cf_companysize`	Vem do Clearbit como texto livre
Produto de interesse	`cf_products`	15 opções
Data de entrada	`created_at`	Do contato, não do `sf_status`
Virada para MQL	`cf_sf_last_mql_date`	Guardado como texto, não como data
Motivo de perda	`cf_sf_lost_reason`	Texto livre. Agrupar pelos grupos do Power BI

cf_sf_lost_stage não é um estágio — é uma sentinela

Em status abertos vem preenchido com a string open_deal; em Cliente vem won. O mesmo vale para cf_sf_lost_reason. Quem cruzar motivo de perda sem filtrar esses valores vai contar "open_deal" e "won" como se fossem motivos de perda.

Limites

O que este painel ainda não sabe

Toda lacuna está declarada. Uma lacuna explícita vira item de trabalho; uma estimativa disfarçada vira decisão errada.

Tempo em cada estágio: não calculável

Só existem data de virada para MQL e data de perda, ambas gravadas como texto. Não há data de entrada em SAL, Oportunidade nem Cliente. É a métrica que revela onde o processo trava — e a única do painel que continua bloqueada. Provável que essas datas já existam no Salesforce e só não venham no sync.

Contatos de teste dentro das segmentações

Registros com nome mock, Teste e 23424 apareceram em pelo menos 4 dos 8 estágios. Estão dentro das contagens acima, inflando os volumes em magnitude não medida.

Amostragem de comportamento limitada a 25 por segmentação

A API devolve no máximo 25 contatos por segmentação, ordenados por conversão mais recente — amostra pequena e enviesada para quem converteu há pouco. Cruzar estágio com ICP multiplica a amostra: 4 segmentações rendem 100 contatos em vez de 25.

Sem recorte temporal nem por canal

Os volumes são acumulados de toda a história e somam Inbound, Partner, PartnerLead e Conversational. A coorte por data de criação e a separação por canal são os próximos passos.

Jornadas de Clientes e Parceiros ainda não mapeadas

Não existe nenhum campo de NPS, onboarding, ativação, adoção ou health score entre os 415. O pós-venda é medido por resultado financeiro — plano, MRR, data de churn — não por experiência.